Яна Добровольская и маркетплейс недвижимости за рубежом Страна Плюс
«Открывайтесь быстро, меняйтесь еще быстрее! Ничего не бойтесь — успех в движении!»
Здравствуйте! Меня зовут Яна Добровольская, я исполнительный директор международной компании «Страна Плюс». Мы продаем недвижимость за рубежом русскоговорящим покупателям. Основные страны продажи на данный момент: Италия, Франция, Испания, США, а также Израиль и Монако. Когда-то были Финляндия, Швейцария, Германия, Австрия и Португалия. География наших покупателей — вся Россия от Санкт-Петербурга до Владивостока, а также Европа и Америка. Основное место встречи с потенциальными покупателями — наш сайт www.stranaplus.ru.
400 000 EUR
средняя стоимость покупаемого объекта
12 лет
работы на рынке зарубежной недвижимости
9 лет
работы с CS-Cart
8 офисов
партнеры во Франции, Италии, Испании, США
Номинация «Лучшая компания по зарубежной недвижимости»
Национального конкурса в сфере недвижимости, строительства и ипотеки CREDO-2012
Премия Homes Overseas Awards
За лучший сайт по зарубежной недвижимости в России в 2017 году
Многие партнеры также пришли на наш сайт, хотя кого-то мы находили и сами. С самыми лучшими из них мы годами проверяли друг друга в работе и, в конце концов, с некоторыми даже создали партнерские офисы. Так что теперь несколько партнеров представляют нашу компанию в своих зонах, например, в городах Ницца, Биарриц, Аликанте, Дезенцано, Милан, Лос-Анджелес и Нью-Йорк.

Наша миссия — продавать качественную зарубежную недвижимость в странах класса А. Мы не просто продаем недвижимость, мы делимся своими знаниями и помогаем сделать правильный выбор.
Мы продаем только ту недвижимость, которую купили бы сами!
Мы всегда старались не просто продавать — лишь бы что-то, лишь бы кому-то, а были очень требовательны как к выбору партнеров и объектов, так и в своей работе с клиентами.

Особенный акцент мы ставили на выявление реальных потребностей клиентов и постановку задачи, ведь еще буквально 5-10 лет назад примерно в 80% случаев клиенты до конца не понимали, что и где именно, а, главное, зачем они хотят купить. Большинство покупателей просто следовали за трендами, навязанными рынком — то все поехали в Болгарию, то на юг Италии в Калабрию, то на Кипр, то в Швейцарию, то весь Петербург уже в Финляндии, то вся Москва в Милане.
Основная особенность нашего рынка состоит в высокой стоимости продукта — например, у нас средняя стоимость покупаемого объекта составляет 400 000 евро, поэтому никто, конечно, не покупает зарубежную недвижимость в режиме он-лайн. И в целом недвижимость, особенно зарубежная, в интернет-маркетинге считается самой непредсказуемой и неблагодарной нишей. Цена успеха — доход от закрытой сделки — безусловно, привлекает. Но при этом никакие законы маркетинга при тактическом планировании не работают — когда у вас всего 25-30 сделок в год, каждая из которых занимает от 2 месяцев до 2 лет от момента прихода до момента получения дохода, вы не можете быстро изменить ситуацию правильными действиями и резко поднять продажи.


Мы вступили в игру в 2009 году, когда на рынке уже наблюдалась большая и очень разношерстная конкуренция и относительно невысокий потенциальный спрос. Например, в Италии в те времена (а это были практически самые лучшие времена) закрывалось всего около 700 сделок в год с участием покупателей из России. В Испании этот показатель примерно в 2,5-3 раза выше, но и конкуренция просто невероятная. Во Франции, наоборот, показатель в 2,5-3 раза ниже, чем в Италии. При этом компании или специалисты по зарубежной недвижимости появлялись каждый день — буквально, как грибы после дождя, и это было просто ужасно! Если на местном рынке у «новичков» недвижимости есть хоть какие-то представления о районах и типах недвижимости, то новоиспеченные российские специалисты по зарубежной недвижимости, в основном, совершенно ничего не знали о тех местах и особенностях рынка, в которых пытались продавать.

Такие «специалисты» составляли примерно 70-80% рынка и, конечно, очень его дискредитировали в глазах клиентов. Часто за громким названием какой-нибудь компании стояла немолодая расторопная тетенька без офиса и с сайтом из 90-х годов или, наоборот, молодые предприимчивые интернетчики-лидогенераторы. Компаний, которые действительно знали свой продукт и умели работать с клиентами, в России насчитывалось и насчитывается до сих пор не больше 10. Из них компаний, которые регулярно находились бы в топе выдачи по большинству коммерческих запросов, не было никого. Русифицированные западные компании и застройщики составляли тогда не более 15%, большинство же зарубежных компаний остро нуждались в российских партнерах.

С другой стороны рынок представляли несколько порталов, которые занимали лидирующие позиции в выдаче и представляли собой маркетплейсы с очень недостоверной информацией. Через эти порталы привлекали клиентов как русифицированные зарубежные компании, так и почти 100% российских компаний, включая всевозможных новых «профессионалов».
Когда-то мы представляли собой небольшой отдел в компании «Ваш Адрес», которая занималась и занимается недвижимостью Санкт-Петербурга, а в 2009 году, после первой волны кризиса, стали самостоятельной компанией под названием «Страна Плюс». В том же году мы начали усиливать наш проект и работать над сайтом, сразу же поставив перед собой очень амбициозную задачу — с одной стороны, войти в топ-10 лучших российских компаний по зарубежной недвижимости, с другой стороны, добиться такой видимости в интернете, чтобы единственными нашими конкурентами в выдаче оставались только 2-3 ведущих портала.
С задачей мы справились в течение 2,5 лет — в 2012 году мы уже были номинированы на звание лучшего агентства в России вместе с двумя другими, очень уважаемыми нами компаниями.
Нас приглашали на все профессиональные мероприятия и обращались за комментариями, а порталы-середнячки оставались далеко позади нас в выдаче Яндекса.

И самое главное — мы продавали! Мы занимали уже от 3 до 8% от всех продаж российским клиентам по таким странам как Италия, Франция и Финляндия — и это было действительно круто!
Много лет назад, когда мы еще только развивали наш сайт, не было более удобной платформы, чем CS-Cart. Мы многое тестировали, но система с категориями — в нашем случае это страны — оказалась самой удобной для SEO-продвижения. Плюс, только у CS-Cart была возможность сделать мощный фильтр, который мгновенно показывал результат. Я помню, как долго переписывался со специалистами техподдержки для его улучшения — и в итоге мы смогли сделать практически идеальный вариант. Кстати, мы это сделали еще 5 лет назад, а теперь такие фильтры почти у всех крупных сайтов. И ещё: в административной части менять дизайн-макет сайта без влезания в код — это бомбически удобно!

Мы стали сотрудничать с третьей версии продукта, всего у нас три лицензии. На сегодня выбрали версию Multi-vendor, так как при переходе на портальный формат работы появилось много новых продавцов-партнеров, которые теперь ставят свои объекты самостоятельно, в своем «магазине».

Но, конечно, всегда чего-то не хватает. На такие случаи у нас есть программисты, которые, не влезая в ядро движка, могут навесить любые хотелки на CS-Cart. Я уже не говорю про маркетплейс CS-Cart с его огромным ассортиментом шаблонов и дополнений.

Андрей Хвалей
IT-директор Страна Плюс
В первый год «Страна Плюс» развивалась очень быстро, используя подушку безопасности в виде доходов от уже имеющихся направлений и активной финансовой поддержки нашего основного инвестора и генерального директора Кирилла Горюнова. В середине 2009 года, в самом начале нового проекта, у нас было открыто одно, очень популярное на тот момент, направление — Финляндия. К концу 2010 года у нас, помимо Финляндии, уже работали Италия, Франция, Испания, Португалия и Швейцария.

Андрей полностью контролировал все вопросы по созданию и продвижению сайта, в мои задачи входило развитие новых направлений и качественная подготовка новых сотрудников. Все сотрудники имели отличное образование, большой опыт организационной работы и определенный опыт жизни за рубежом. Каждый сотрудник занимался одной-двумя странами, которые хорошо знал и любил, а также часто посещал, в том числе и для знакомства с партнерами, объектами и зонами. Кроме того, весь контент нашего сайта мы создавали сами.

А еще у нас был план продаж. На первом этапе было сложно одновременно учиться, учить других, работать с большими объемами информации, при этом непрерывно создавая контент и продавая недвижимость — все это совершенно разные компетенции, и иногда у нас на этой почве даже начиналась легкая шизофрения. Некоторое время мы работали по 10 часов в день, включая выходные. Но был большой интерес и азарт, поэтому мы продержались и построили отличную компанию.

Самая главная трудность, которую мы действительно помним — это пессимизация Яндекса в 2013 году. Яндекс был основным поставщиком трафика на наш сайт, и к моменту пессимизации мы имели ежедневный трафик в 800 уников — а это просто колоссальная посещалка для нашего сектора, тем более с учетом того, что мы работаем в среднем и высоком ценовых сегментах. И в один прекрасный день все рухнуло — 100-200 уников в день и 20 заявок в месяц вместо 60-70. Это был очень сложный момент, но он вынудил нас присмотреться к другим возможностям и научиться привлекать трафик и заявки другими способами.

Нам так и не удалось подружиться с Гуглом на том же уровне, что и с Яндексом. Сейчас это, возможно, не так уже важно, ведь доля рекламного целевого трафика все равно неизбежно растет по сравнению с поисковым, но многие годы мы активно добивались взаимности от Гугла.
Еще одна трудность — мы очень много вкладываем в юзабилити, но так и не смогли сделать нормальный дизайн. Когда-то мы очень гордились своей самобытностью и непохожестью на сайты других продавцов, но сейчас уже не столь уверены в этом.

Еще одна трудность — мы очень много вкладываем в юзабилити, но так и не смогли сделать нормальный дизайн. Когда-то мы очень гордились своей самобытностью и непохожестью на сайты других продавцов, но сейчас уже не столь уверены в этом.

Яна Добровольская
Исполнительный директор Страна Плюс
Мы планировали значительные изменения — год назад мы собирались оставить наш ресурс в качестве платного маркетплейса для наших партнеров и даже сделали попытку перейти полностью на формат портала. С одной стороны, это было продиктовано реалиями рынка — партнеры и клиенты все меньше нуждались в таких компаниях, как наша, и все больше стремились друг к другу напрямую. Несложно было предугадать этот тренд еще несколько лет назад, он абсолютно логичен, и мы были к нему готовы.

С другой стороны, часть наших драгоценных сотрудников покинула компанию по приятным семейным обстоятельствам — кто-то вышел замуж, кто-то ушел в декрет. И да, они оказались незаменимыми — только с ними и только тогда можно было построить такую компанию и так работать с клиентами. Мы не стали пополнять наш штат и решили попробовать новое оставшимися силами. Нельзя сказать, что в попытках развить наш новый проект мы добились того же успеха, но в итоге за прошедший год мы передохнули от работы с клиентами, немного заработали на новом формате, набрались опыта в интернет-маркетинге и вернулись к прежнему формату под новым соусом — теперь мы по-другому и привлекаем клиентов, и работаем с ними.
Мы очень семейная компания. За 9 лет работы под брендом «Страна Плюс» 6 наших сотрудников сыграли свадьбы, и за это же время в нашей компании родилось 5 детей и внуков!
12 лет мы работаем на рынке зарубежной недвижимости, 9 лет — на сайте www.stranaplus.ru.
За 12 лет работы мы установили надежные партнерские отношения с 300 компаниями в 15 странах, дали более 300 комментариев в СМИ, включая такие издания как «Эксперт Северо-Запад», «КоммерсантЪ», «The Chief» и «Деловой Петербург», записали более 80 видео-материалов и провели 30 онлайн выступлений, приняли участие в 40 профессиональных мероприятиях — выставках, конгрессах и форумах.


Сейчас у нас 8 партнерских офисов во Франции, Италии, Испании, США и в среднем 10 000 объектов на сайте. Мы обработали более 5 000 заявок от клиентов из разных городов России и зарубежья.